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【推荐】重汽成都经理国玉章在市场起伏中把握先机

2023-01-16 来源:韶关机械信息网

一份耕耘一份收获。在全国重卡市场一片萧条的背景下,中国重汽销售部成都分公司顶住市场压力,取得骄人业绩。截至5月31日,成都分公司已实现销售2500辆,回款2041辆,完成全年任务的72%,销售整车是去年全年的1.31倍。

成都分公司是如何实现逆势而上的?为了探究他们的营销秘诀,日前走访了分公司经理国玉章。

:国总,近几年重卡市场持续低迷,成都分公司如何在这种市场背景下取得先机,创造佳绩的?

国玉章:市场越不景气,市场竞争就越激烈,大家都挖空心思在做文章。要胜出就看谁功课做得足,功夫下得深。去年下半年,我们便开始对市场进行细致调研,包括市场总体趋势、地区市场趋势、产品细分市场趋势,从而做到心中有数,提早准备。由于分公司对市场判断准确,提前谋划,提前准备,在其他竞争厂家举棋不定的时候敢于下手,抢占了先机。

四川重卡市场在汶川大地震后出现了连续两年的井喷式增长,市场存在一定透支因素。2012年大幅下滑,为近年来最为惨淡的一年。随着灾区建设的落幕,加上宏观经济的影响,整个四川地区运力出现严重过剩。二手车市场上到处都是灾后建设项目完工后涌入的二手重卡,尤以工程用车为最。今年以来,市场开始逐渐回暖,我们抓住战机,提前准备,打了一个翻身仗。尤其是HOWO城建车在成都市场销售一枝独秀,形势喜人,仅1~5月就销售了1500多辆,HOWO城建车占据了成都重型城建车70%左右的份额。

:市场的起伏为善于决策者提供了商机,但市场的开拓是诸多要素的协调配合。请问成都分公司是如何把握市场的?

国玉章:打铁先需自身硬,要想做好市场我认为必须先做好两件事:一是培养一支能打硬仗的职工队伍,二是建设一支有战斗力的营销络。

在用人上,我们首先调整了人员分工,后勤人员压缩到一人,将主要力量集中在市场一线。为提高队伍业务素质,我们在每周例会上都专门安排时间进行业务交流和学习,交流心得体会,这对新人的成长十分有利。成都分公司新人比例较高,去年就分来了三个大学生。为了带好新人,我们规定由业务经理负责传帮带,并作为一项重要内容对业务经理进行考核。对于公司发展来讲,人才是第一位的。所以,我们要求业务经理不能只干好自己的事,还要把新人带出来。

四川省经济发展极不平均,重卡市场发育也参差不齐,我们的经销商分布也很不均衡。成都地区较强,其他地区较弱,个别地市甚至没有一级经销商。面对这种情况,我们在巩固成都地区优势的同时,大力开发薄弱地区,重新构建络,消灭空白,精耕细作。西昌和攀枝花矿产资源多,自卸车需求量一直很大,但因为是少数民族聚居区,服务难度很大,这两个市场长期以来几乎是重汽的空白区域。前年,公司新分来一个大学生,在业务经理的指导下很快进入角色,现在主要负责开发攀西(攀枝花和西昌)市场,攀西地区迅速建起了实力较强的经销商络和服务络,并根据当地市场需求导入相应的产品,效果很不错。去年攀西地区全年销售才50辆,今年前五个月销售已突破100辆。同时泸州、南充、宜宾、雅安等地市销量也有较大提高。

选择有较强能力的经销商,并构建起不同级别、覆盖面广的络,可以有效地抵御市场风险。在四川少数民地区,用户经常与销售商发生矛盾,服务也非常难做。针对这种状况,我们采取当地人办当地事的原则,充分依托当地经销服务商采取承包的方式来开发当地市场,既有效地化解了市场风险,又实现了与合作伙伴的同步发展,提高了销量。

:因时利导,因地制宜,使成都分公司今年开了个好头。但在分公司的长期发展方面都有哪些规划和措施?

国玉章:制度建设是公司长远发展的根本保证。我们平时注重管理的规范,坚持稳扎稳打,不急于求成。在员工、产品、络管理上都坚持以制度为准,以制度化解风险。络管理是工作的重点,为此我们制定了一系列制度,根据集团公司要求,严格实行品系经营。成都地区原来有五个4S店,由于业务重合,经销商互相压价竞争,单车利润率低,严重挫伤了经销商积极性。我们在按品系划分后,又制定了相应的管理制度,明确划分各络单位的承销区域。同时,在招投标中实行第一信息制,哪家先上报分公司,哪家就有优先权;上个单子谁做的谁有优先权。过去,几家经销商开会都坐不到一块儿,现在大家非常融洽,有事能主动协调,对外则拧成一股绳,合力开发市场,也激发了经销商的积极性。

在市场开发上,我们和经销商一起寻找市场突破口,提高把握市场的能力。去年,分公司和成都创奇公司结合成都城市建设,开发了适合当地市场和政策的渣土运输车,并申请了专利。今年以来,该类车型需求量大增,使得HOWO车型占到成都地区城建车总销量的70%以上,单一车型销量最高月份超500辆。

在产品管理上,我们和经销商协调,并形成制度。要求经销商一律只订底盘不加上装,且统一配置。然后再根据最终用户的需求,利用成都较强的改装能力在当地改上装。这样可以有效减少库存,也方便车辆在经销商之间调剂,有效地降低了风险。

:成都分公司提前完成全年任务可期,请问下半年及明年有什么规划?

国玉章:2013年成都分公司更加注重精细化管理,制度更加完善,人员分工明确,人人有指标,人人有压力。今年成都分公司的任务是2850辆,根据目前的形势和下半年的市场预测,我们有信心提前超额完成全年销售任务。

根据集团公司的发展和产品推出计划,我们下半年在稳定传统优势市场的同时,集中精力开发新产品新市场,大力开发以T7H为代表的公路用车和LNG产品。5月份,成都分公司与经销商乐山市达美工贸有限公司一起,通过产品推介,邀请用户参观工厂等一系列公关活动,一举拿下了40辆T7H大单,为下半年的工作开了好头,我们有信心在保持工程用车市场优势的同时,在公路用车方面有一个大的起色,为下半年乃至明年的市场打下良好基础。

四川地区天然气资源丰富,天然气车发育较晚,但是发展速度很快,分公司和经销商去年开始联合推广LNG车,效果良好,潜力很大。去年销售LNG86辆,今年前五个月已经销售45辆,正在洽谈的LNG车业务有一百多辆,显示出良好的市场前景。随着加气站等配套设施的完善,LNG车辆会有更加出色的表现。

对明年的规划我还没有完全想好,但大体想法是这样的:总量在今年基础上增长15%,T7H、T5G、LNG车等新产品实现翻倍增长,努力提升公路用车市场份额,追求产品络均衡发展。成都分公司的作风历来是务实高效,积极进取。我们对超额完成全年任务势在必得,对未来充满信心。

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